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新築の間取りや土地探しを依頼し、建設までお願いする業者は基本的には1つです。

その1つの業者を選ぶために、複数業者で比較をしたり、話し合いをしたり、好条件の物件を探してもらったりと、1つの家を建てるためにはたくさんの人の力が必要になります。

その中で、工務店から嫌われてしまう場合や施工を断られてしまうケースもあります。

職人が集う「工務店」ならではのケースではありますが、今回は、工務店から断られてしまう理由や、上手に工務店と話を進める方法などをご紹介します。

間取りの自由度が高く、融通が効き、理想に近い家を提供してくれる工務店。

そんな工務店の心を掴む方法を詳しくお伝えします。

 

工務店はお客を選ばなくてはならない

地域に根ざした営業を行う工務店。工務店の生命線は、「地域での口コミ」です。

この口コミがいいほど、地域での知名度や信頼感が上がり、実績も積んでいけるのです。

 

そのため、リスクに関して非常にシビアなのが工務店の営業です。

  • クレーム体質
  • わがまま
  • ムリな要望を押し付けてくる
  • 何度、土地や間取りを紹介しても文句ばかりいう

のような、工務店を困らせてしまうお客さんは依頼を断られてしまいます。

 

それも、工務店は大手ハウスメーカーとは違い、規模が非常に小さいです。

悪いお客さんにあたってしまった場合、

  • クレーム1つで業績が傾く場合も
  • 何度も修正依頼があっては仕事が進まない=収入がなくなる
  • ひどい場合は倒産のおそれがある

のように、会社事態に大きな損失を与えてしまう場合があるからです。

 

サービス業は基本的にお客さんの依頼を断ることができない職種でもあります。

しかし、企業にとっては出来ることとできないことがあるのです。

  • できないことへの要求が強い
  • 無料と言っても工務店側には人件費がかかっている

という点から見ても、工務店を困らせる要望をする人は嫌われてしまうのです。

 

住宅業界は「お客さんが原因でのトラブル」が多い業界だと言われています。

地方で実績があり、認知度のある工務店ほどお客さんを選ぶ傾向が強いと言われています。

家を建てる側からすると「いい家を建てたい」

工務店側からすると、「働き損という状態を避けたい」

新築という大きなお金が必要な取引だからこそ、お互いに神経質になる部分でもあります。

しかし、自分も工務店も大きなリスクを背負っているんだという気持ちを持つことが大切です。

リスクが大きいからこそ、工務店側も「責任感」を強く持ち、いい仕事をしてくれるのです。

こんなお客は嫌われる

工務店が嫌うお客さんのパターンは、

  • 基礎知識がない人
  • 下調べをしていない人
  • その工務店に対しての理解が浅い人

の3パターンが多いです。

 

基礎知識とは住宅にまつわる基本的な知識のことです。

  • 基礎工事が必要ない
  • 地盤なんか関係ない
  • 土地の広さいっぱいに建物が建てられる

など、基礎知識がない状態で要求のみを伝えてくるお客さんは、取引相手としての資格なしと判断してしまうのです。

 

下調べについては、

  • 坪単価
  • 土地の価格
  • 土地+建物にかかる費用の相場
  • 工務店の情報

です。

 

工務店の情報とは、

  • その工務店が何にこだわっているか
  • どういう工法を採用しているのか

など、工務店への理解度の大きさを指します。

 

工務店に対しての理解について上にもありますが、

  • その工務店のこだわりへの理解(安全な住宅にこだわっているのに、素材はどうでもいいとか言ってしまってはダメ)
  • どういう目的があって、その工法を採用しているか
  • 素材等は取り扱っているものとそうでないものがある

など、工務店側の「家づくりへのこだわり」に対する理解度です。

 

ものすごく詳しい知識や下調べは必要ありません。

大切なのは、その工務店を信頼しているかどうかです。

大切な家づくりを任せる相手として、認知しているかどうかが重要なのです。

いい家を作るためには、「工務店がお客さんを理解する」とともに、「お客さんが工務店を理解する」という相互理解が必要不可欠です。

工務店に依頼をする前に、しっかりと工務店について調べて、任せられるかどうかの判断をしてから、実際に依頼をするようにしましょう。

工務店の営業マンがお客さんを見るときに意識していることは?

お客さん選びがシビアとも言われる人気工務店。

その営業マンが意識して見ていることは大きく2つです。

1.契約のあとで不安になるか

マリッジブルーと同じように、契約の後で不安になってしまうお客さんもいます。

 

そういうお客さんに限り、

  • 他社の情報をチェックする
  • 本当に大丈夫かの確認が多くなる
  • 少しでも条件が違うとクレームが来る
  • 価格にまつわることだとより強いクレームに

など、不安が原因で様々な確認やクレームに発展する場合があります。

 

不安が不信感に変わり、様々な情報を見つけて工務店側に修正を依頼。

工務店はその言い分を聞いてはくれますが、何度も何度も言われてしまっては変更も大変です。

だからこそ、工務店の営業マンはここを見極めにくるのです。

 

これらの感情が0になることは難しいかもしれませんが、納得しての契約をきちんとするために、

  • 契約前に徹底的に調べておく
  • 妥協で契約をしない
  • 複数業者に見積もりや間取り作成の依頼をする

などを行い、事前に不安を抱かない状態を作っておくこともお客さんの立場からしてとても大切なことです。

2.工務店に対しての否定

  • 他社の方が安い
  • 他社のプランの方がいい

など、工務店側の見積もりや設計に対して否定的な意見をいうお客さんはトラブルにも発展する可能性が高いため、工務店側も敬遠してしまいます。

 

工務店側も

  • 長年の経験から導いた快適性の高い設計
  • 工期などを踏まえた上での提案
  • 要望を取り入れてもデメリットが少なくなるような提案

など、お客さんの要望を叶えるためにプライドを持ってお仕事をしているのです。

 

そこに、他社、雑誌、ネット等で得た情報を元にクレームをつけてしまっては工務店としても仕事がしづらくなってしまいます。

 

このように自力で探した情報を元にクレームをつけてくる場合は、

  • 工務店側の意見を取り入れない
  • 提案をしても、まともに聞いてくれない

と工務店側としても仕事にならないという状態になってしまいます。

 

プラン変更・間取りの自由度が高いと言っても限度があります。

お客さんにとっては、「お金を支払うから失敗したくない」という気持ちあってのことでしょう。

しかし、それらは契約の前に済ませておくべきことです。

 

ここへの価値観が低すぎる場合、工務店の営業マンも契約前に見破ろうと様々な話題を振ってお客さんを見て、選んでいるため、事前準備として

  • 自分のこだわりを明確にすること
  • 工務店側のこだわりを把握すること
  • 建築用語をある程度抑えておくこと
  • 相互理解をするために、否定しない心を持っておくこと

が必要になります。

工務店の立場になって考えてみよう

サービス業はお客さんからお金をもらい、対価として満足のいくサービスを提供して経営を成立させています。その額が大きくとも小さくともサービス業の姿勢は変わらないのです。

家だってそれは同じなのです。額が非常に大きい分、責任も非常に大きいのです。

欠陥住宅、手抜き工事等のニュースが多いからこそ不安になりますし、サービス競争が激しい業界だからこそ、ちょっとの差が大きな金額の差となってしまいます。

表面的には「同じような価格で同じようなつくり」であっても、そこには職人としてのプライドがあるのです。

 

そこに、

  • どんなこだわりがあるのか
  • メリットは何か
  • 他社と違うところはどこなのか

という肯定的な目線を持った質問と、否定的な中での質問は受け手にとっても受け取り方が変わります。

 

そして、工務店は大手メーカーと比べて小規模だからこそ、注文が多いと、

  • 余計な費用がかかってしまう
  • 余分な時間がかかってしまう

という、経営的に非常にデメリットが大きい状態になってしまうのです。

 

頭数が大手ハウスメーカーと比べて圧倒的に少ないため、

  • ひとりひとりの業務の効率化
  • ひとりで複数の依頼をかけもちする

ことが必須になります。

 

そして、1つ1つの施工の責任はすべて工務店が持つのです。そうなった場合、

  • 1案件に事細かに修正が入る
  • 変更が立て続けに起こる

ことにより、工務店側の業務効率は大幅に低くなってしまい、仕事が回らないことへと繋がります。

 

さらに、

  • 変更の話し合いにより現場がストップする
  • 一度作ってしまったものの費用は工務店側が負担する
  • 現場の職人さんが他の仕事を持っていた場合、スケジュール調整の必要も

と、現場は大混乱になってしまうのです。

 

このような事態が続いてしまっては、倒産へ向かって一直線。

ですから、工務店はお客さんを選び、安全な家と、自社の経営を守るのです。

もう少し詳しく!どんなことを知っていればいいの?

工務店に依頼をする前に、最低限押さえておくべき住宅に関する基礎知識としては、

  • 建ぺい率、容積率の土地に対する建てられる家の規模を決めるもの
  • 動線:快適に生活を送る上で家族の動きを線で表したもの
  • 収納の大切さ:物で溢れた部屋にしない工夫
  • 工務店のこだわり:理念、工法

があります。これらは最低限という位置づけです。

 

工務店側の主張をすべて受け入れる必要はありませんが、見積もりや間取りに対して、

  • 価格
  • 間取り
  • 位置関係
  • 大きさ

には、そこに記載されている大きさや配置になっている工務店側の理由があります。

 

そこを分かろうとするかが大切なのです。分からない場合は質問するべきですし、譲れない部分は伝えても構いません。

しかし、大切なのはクレームという位置での質問や要望ではなく、「より良い家を建てるため」の前向きな会話です。

きちんと折り合いのつく中で話した方が双方にとってメリットがあるのです。いい家を作ることが工務店側のこだわりでもあるのです。

しかし、その際、他業者との比較の話を、「他業者の方がいい」という視点でいうと嫌われてしまいます。他業者との比較の話をするなら契約前です。

契約後に、どうしても言いたいのであれば、「こういうこともできると言われたのだが、できますか?何か、問題が生じますか?」という尋ねるような位置づけの発言の方ががいいです。

そうすると工務店側は、「できるにはできますが、こういう問題が…」と、逆に他業者が言ってくれなかった視点での情報を教えてくれるでしょう。

 

このように、

  • 相手を理解すること
  • プロが決めた理由を分かろうとすること
  • 他社の提案の問題を聞こうとすること

これらが大切なのです。

 

こうすることで、前向きな話し合いができ、お互いの信頼関係構築に繋がるのです。

工務店との信頼関係を築き、理想の家を建てよう!

地域で名のある工務店であればあるほど、お客さんを選ぶ傾向があります。

それは、自社の経営を守るためにそうしなければならないのです。

工務店は、1つのトラブルで倒産になることもありえます。

だからこそ、きちんとお客さんを選別する目を持っていなければ成立しないのです。

 

工務店に依頼をする前に、

  • 要望をきちんとまとめておく
  • 予算をしっかりと建てておく
  • 基礎知識をつけておく
  • 下調べをしておく
  • 工務店の理解度を上げておく

をきちんとしておきましょう。

 

また、契約後に

  • 不安にならない
  • 不満があっても他社との比較を出さない

ということも大切です。

 

このような感情にならないよう、工務店側と契約前にしっかりと話し合いをしておきましょう。

そして、このような事態を防ぐためには、依頼する業者選びから慎重に行う必要があります。

 

情報源は、

  • ネット(大手ハウスメーカー、中堅ハウスメーカー)
  • 口コミ(地域の工務店、各種ハウスメーカー)
  • 雑誌(大手がメイン)

が主としてあります。

 

どの業者に依頼をするかもとても大切になるため、基本は複数業者の比較をするようにしましょう。

2~3社だけだと、後になって「もっと良い業者があった」ということにもなりかねません。

コチラのサービスを利用すると、複数業者の比較が手軽にできてお得です。

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